A análise de concorrência é uma estratégia fundamental para o contador que deseja alcançar o sucesso. Com esse acompanhamento, é possível melhorar as ações de marketing de um negócio, converter e fidelizar cada vez mais clientes, te deixando à frente no mercado competitivo.
E conquistar seu espaço em um mercado cada vez mais competitivo é importantíssimo, ao mesmo tempo que é um desafio gigantesco, especialmente em tempos de incertezas econômicas, momento em que a aquisição de clientes se torna mais complexa. Por isso, é essencial saber o que a sua concorrência está fazendo e, para isso, nada melhor do que uma análise de concorrência bem produzida.
Com o objetivo de ajudar a tornar o seu escritório único e mais competitivo no mercado, nós produzimos este artigo para te ensinar tudo a respeito da análise de concorrência.
Continue a leitura!
O que é análise de concorrência?
A análise de concorrência, também chamada de análise de mercado, é o estudo que identifica o que as empresas concorrentes diretas oferecem ao público, como são vistas por clientes, como fazem sua gestão comercial, o método de precificação, a experiência que oferecem ao cliente e quais estratégias adotou em um determinado período.
Em outras palavras, trata-se da prática de monitorar frequentemente os seus concorrentes, ou seja, todos e quaisquer negócios que ofereçam produtos ou serviços similares aos seus.
Esse é um estudo importantíssimo para as etapas de planejamento e de gerenciamento de vendas, pois permitirá identificar os riscos e oportunidades capazes de prejudicar ou impulsionar as suas vendas na contabilidade e, também, te ajudará na tomada de decisões com base em boas práticas, garantindo menos riscos.
Qual a importância de analisar a concorrência?
Pode até parecer controverso monitorar o concorrente quando se tem tanto trabalho para fazer dentro de casa, mas a análise de concorrência será um grande facilitador para concluir todas as suas tarefas com a maior taxa de êxito. Somente assim você garantirá que seu escritório está, de fato, oferecendo a melhor solução e as melhores condições para os clientes.
Além disso, a análise de concorrência permite a identificação de pontos em que seu escritório está indo bem em comparação aos concorrentes e, também, o que precisa melhorar para conquistar mais clientes. Dessa forma, seu negócio pode se tornar cada vez mais competitivo.
A análise competitiva lhe dará toda a base necessária para criar estratégias e implementar mudanças capazes de:
- Aumentar suas vendas.
- Posicionar melhor sua marca no mercado;
- Impulsionar seu faturamento.
Mas, tome cuidado com excessos: as iniciativas conduzidas pelo seu escritório não devem ter como única base o que os concorrentes estão praticando. Este é apenas um medidor para que você possa filtrar aquilo que faz, ou não, sentido ser aplicado no seu escritório.
Esse é apenas um dos vários fatores que devem ser levados em consideração na hora de pensar e colocar em prática o seu planejamento estratégico. Todas as suas decisões precisam ser uma consideração junto aos seus resultados e históricos de vendas, ao conhecimento do seu público-alvo e as experiências positivas e negativas que você já teve em seu negócio.
É fato que a concorrência é muito massiva, independentemente do tamanho do escritório. E quem vence essa “batalha” nem sempre é o maior, quem chegou primeiro ou o mais inovador, mas sim aquele que atende melhor os seus clientes.
Quais as vantagens da análise de concorrência?
Entender a importância da análise de concorrência é fundamental para que o contador entenda o papel que seu escritório desempenha no mercado e, assim, possa melhorar suas ações e estratégias para corrigir tudo aquilo que não tem trazido bons resultados ou que esteja sendo bom para a concorrência.
Dito isso, confira a seguir quais algumas das principais vantagens que a análise de concorrência traz para o seu escritório.
A análise de concorrência aumenta a capacidade de inovação
Um dos principais benefícios da análise de concorrência é que ela aumenta a capacidade de inovação do seu escritório. A experiência de negócios que lideram o mercado, ou até mesmo, dos seus concorrentes diretos pode contribuir muito para reestruturar as operações do seu negócio.
Isso fará com que seu escritório se torne mais flexível e adaptável à mudanças, o que é extremamente importante no mercado contábil.
Melhora a tomada de decisões
A análise de concorrência te ajuda a tomar as melhores decisões para o seu escritório. Por meio dela, é possível observar o que seus concorrentes fizeram ou estão fazendo, o que funcionou ou não com o público-alvo e diversas outras métricas e dados que podem te ajudar muito na tomada de decisões.
Melhora o posicionamento
Quando você toma as decisões certas e atinge o público correto da melhor forma, você melhora o posicionamento da sua marca no mercado. Isso é possível, também, com o auxílio de uma boa análise de concorrência, afinal, com ela é possível identificar qual o melhor posicionamento para o seu escritório com base no que está sendo observado no mercado atual.
Aumenta as vendas do escritório
Quando você se posiciona da maneira correta no mercado, consequentemente passa a vender mais. Além disso, a análise de concorrência também te permite oferecer serviços e soluções com qualidade superior a de seus concorrentes, atingindo o máximo de satisfação do público-alvo.
Porém, para que isso aconteça, é importante destacar seus diferenciais a fim de atrair o cliente ideal e incentivá-lo a comprar sua solução.
Aumenta seu faturamento
Como consequência disso tudo, a análise de concorrência te permite vender mais e melhor, o que tem impacto direto no aumento do faturamento do escritório.
Os clientes passarão a ver os principais diferenciais da sua solução e, com isso, é muito provável que se tornem cada vez mais fiéis à sua marca e realizem mais compras.
Quando fazer uma análise de concorrência?
A análise de concorrência tem como principal objetivo ilustrar o cenário do mercado competitivo. Portanto, este é um esforço relevante que deve ser feito em qualquer momento, por todo tipo de negócio mas, principalmente, por escritórios de contabilidade que estão com foco em crescer e se manter sólidos em seu setor.
Não existe um momento errado para fazer a análise de concorrência, afinal, todo gestor deve estar sempre atento às estratégias do seu concorrente, tendo em vista que as ações feitas por ele impactam diretamente seus resultados. É importante ter em mente que quanto mais informações você tiver disponível, melhor conduzirá seu escritório.
Outro fator importante que diz respeito à periodicidade da análise de concorrência é a constante mudança pela qual o mercado contábil vem passando, se tornando cada vez mais digital e inovador. Em mercados em que a inovação está sempre presente, é importante se manter sempre alerta aos movimentos da concorrência. Afinal, mudanças bruscas e frequentes podem colocar em risco o seu escritório.
A pesquisa constante da concorrência poderá ajudar o seu escritório a:
- Identificar novas oportunidades e demandas;
- Antecipar-se a mudanças do setor contábil;
- Descobrir caminhos mais vantajosos para crescer e se destacar;
- Descobrir concorrentes silenciosos.
Como identificar concorrentes?
É muito provável que você já saiba quem são os seus principais concorrentes. Ou, pelo menos, grande parte deles. Porém, acredite: ao fazer uma análise de concorrência em todos os ângulos, a lista final é sempre maior do que a gente imagina.
Diferente do que muitos pensam, não são apenas os concorrentes diretos que merecem a sua atenção. Escritórios com públicos ou ofertas semelhantes também podem interferir nos seus resultados, por isso é importante também ter muito cuidado com eles.
Uma boa análise para identificar concorrentes contempla:
- Diretos: aqueles que oferecem os mesmos serviços ou soluções na mesma região, e que tem como objetivo atender as mesmas necessidades e o mesmo público que você;
- Indiretos: todos aqueles que oferecem soluções e serviços iguais ou semelhantes, porém atendem necessidades ou públicos diferentes;
- Terciários: que oferecem serviços ou solução relacionados aos seus, mas que podem expandir ou modificar suas operações e, assim, se tornar concorrentes diretos ou indiretos.
Identificar todos esses tipos de concorrentes não é uma tarefa fácil. Mas, felizmente, há muitas formas de realizar essa missão. E é sobre isso que falaremos a seguir!
Identificando concorrentes por meio de clientes
Uma coisa é fato: a sua audiência tem informações valiosas para o seu negócio. Por isso, é muito importante ter um processo de vendas que te ajude a levantar diferentes tipos de dados, seja por feedbacks ou por monitoramento, por exemplo.
Lembre-se: você não é o único que está produzindo conteúdos e tentando alcançar o seu cliente ideal, seus concorrentes também estão em busca do mesmo objetivo. Isso significa que o público está recebendo inúmeros anúncios, conteúdos e ofertas da concorrência. Neste cenário, essa se torna uma excelente oportunidade para detectar novos concorrentes que têm se destacado no mercado.
Mas, como detectá-los? É muito simples: além de monitorar as redes sociais e os mecanismos de pesquisa, utilize o seu cliente ao seu favor. Não exite em perguntar a eles e seus prospects sobre outras empresas que também estão tentando negociar com eles.
Concorrentes locais
Esse tipo de concorrente, talvez, seja o mais fácil de identificar. Afinal, se você possui um escritório físico, deverá listar todos os escritórios que também atuam na região em que você está localizado e que atendem um público ou um segmento semelhante ou igual o seu. Além disso, também vale ficar de olho nas ações de publicidade investidas por eles.
Também há outra forma de encontrar os seus concorrentes locais: fazendo pesquisas no Google para encontrar concorrentes próximos. Para fazer isso, você precisa estar com o GPS do seu notebook ou do celular habilitado e buscar o termo “escritório de contabilidade” no Google. Imediatamente o mecanismo de busca lhe dará uma lista de escritórios de contabilidade em um determinado raio de distância do endereço identificado no seu dispositivo.
Porém, o único ponto negativo nessa estratégia é que o Google só exibe os escritórios que estão cadastrados na plataforma Google Meu Negócio.
Encontrando concorrentes nas páginas de resultados
Além dos resultados locais, os resultados de busca do Google também apresentam uma série de outros elementos que ajudam a identificar concorrentes. Essa análise é muito eficaz para escritórios que já têm uma boa presença digital. Afinal, caso haja um concorrente que esteja melhor posicionado no Google do que você, fica muito mais fácil analisar o comportamento e as estratégias digitais que ele utiliza
Para identificar seus concorrentes diretos, basta fazer uma pesquisa no buscador. No painel à direita aparecerá uma seção de “itens também pesquisados”, onde é possível acessar uma lista com escritórios relacionados, que podem ser seus concorrentes diretos, indiretos ou terciários.
Embora essa pesquisa pareça vaga, ela se baseia em comportamento de pesquisa dos usuários. Isso significa que ao fazermos esse tipo de busca, podemos encontrar escritórios relevantes para nossa análise de concorrência. Sendo assim, este é um bom ponto de partida para a busca por concorrentes na internet.
Encontrando a concorrência em resultados patrocinados e orgânicos
Os resultados patrocinados e orgânicos também são ótimas oportunidades para encontrar seus concorrentes diretos e indiretos. E para fazer isso, é muito simples: você pode começar a realizar buscas por palavras-chaves vinculadas aos serviços que seu escritório presta. Neste caso, as descobertas podem te surpreender, te mostrando que sua lista de concorrentes é muito maior do que você imagina. Isso principalmente por conta dos anúncios que podem aparecer.
Repita esse procedimento em dias e horários diferentes, para que consiga abranger diferentes anunciantes do Google Ads.
Uma dica muito importante é que você deve ficar atento tanto aos escritórios que aparecem nos resultados patrocinados, quanto nos orgânicos, que ficam listados logo abaixo dos anúncios.
Isso porque escritórios menores ou iniciantes acabam investindo mais em anúncios patrocinados, já que desejam ter mais visibilidade, ao mesmo tempo que escritórios maiores também investem quantias significativas neste tipo de publicidade. Por isso, é importante que ambos fiquem no seu radar em uma análise de concorrência.
Já quando falamos em escritórios que estão nas primeiras posições do Google de maneira orgânica, estamos nos referindo a páginas que contam com uma consolidada estrutura de Marketing de Conteúdo e SEO. A excelência faz com que essas páginas fiquem muito bem posicionadas nas buscas orgânicas e, por isso, merecem maior atenção.
Fique atento às mídias sociais
Além de te ajudar a ter um alcance maior, as redes sociais na contabilidade também permite com que se faça buscas de termos relacionados ao seu negócio para encontrar páginas de outros escritórios ou discussões relacionadas.
Isso significa que esta também é uma forma de identificar seus concorrentes, mesmo que para isso seja necessário filtrar os resultados manualmente para identificá-los.
Você também pode utilizar algumas plataformas de monitoramento de redes sociais para monitorar as principais palavras-chave relacionadas ao seu negócio, a fim de identificar quais escritórios estão falando sobre elas. O Hootsuite e o Mention, por exemplo, são perfeitos para descobrir tópicos ou menções nas redes sociais.
Como fazer uma análise de concorrência?
Realizar uma análise de concorrência pode até parecer complexo, mas, na verdade, essa é uma tarefa mais simples do que parece.
Essa análise pode ser feita diretamente pelo seu time comercial, mas, se possível, é ideal que haja ao menos uma pessoa que consiga desenvolvê-la junto a estratégias de inteligência competitiva. Dessa forma, será possível traçar um plano de ação que torne o seu escritório muito mais competitivo.
Dito isso, confira a seguir o passo a passo para fazer uma análise de concorrência!
1. Defina os objetivos da análise de concorrência
O primeiro passo de qualquer estudo ou pesquisa é definir quais os objetivos que se deseja atingir com eles.
Ao deixar de lado essas questões no início da análise, você pode acabar desperdiçando tempo analisando dados pouco úteis ou, pior ainda, deixando para trás informações que seriam mais importantes serem avaliadas.
Nesta etapa da análise de concorrência, estabeleça algumas prioridades. Elas podem ser:
- Ter uma solução com melhor posicionamento e melhores preços;
- Melhorar a percepção da sua marca, sendo reconhecida como o escritório de contabilidade que melhor presta atendimento aos clientes na sua região;
- Conquistar novos clientes dentro da base ativa de seus concorrentes, conhecendo os pontos fracos da sua solução.
Esses tipos de objetivos devem nortear todo o estudo que você realizará, dando diretrizes sobre o tipo de informação que deve ser coletada e sobre quais serão as linhas de conclusões apresentadas.
2 – Escolha quais critérios analisar
Após definir quais objetivos deseja atingir na análise de concorrência, é necessário listar todos os dados e informações que precisam ser encontrados sobre cada um dos concorrentes analisados.
Para isso, você pode criar formulários ou planilhas com os principais dados que sejam, de fato, relevantes para atingir seu objetivo. Nada a mais ou a menos que isso deve entrar no radar da sua análise de concorrência.
Algumas das informações que mais costumam ser pesquisadas em uma análise de concorrência são:
- Dados sobre a fundação e a gestão do escritório;
- Principais produtos, serviços e soluções;
- Número de funcionários;
- Faturamento do último ano;
- Política de preços e descontos;
- Market share;
- Estratégias de comunicação e marketing;
- Diferenciais de mercado.
3 – Identifique o melhor método de coleta
Assim como apresentado neste artigo, há inúmeras maneiras de coletar os dados para fazer a sua análise de concorrência. A maioria destes dados são abertos, ou seja, estão disponíveis em bancos de dados públicos.
Além de procurá-los na internet, você também pode realizar uma investigação mais comercial, investigando antigos clientes dos escritórios que estão no seu radar e utilizando ferramentas de análise.
Recomenda-se que, assim que forem definidas as informações necessárias para este estudo, também defina o método ideal para a coleta destes dados, de forma a prever os custos que demandam a análise e, também, o tempo que será dedicado a isso.
4 – Levantamento e interpretação dos dados
Depois de ter em mãos todos esses dados necessários, chegou a hora de, finalmente, realizar a análise sobre os concorrentes e sobre sua atuação.
É importante que essa análise, bem como a interpretação dos dados e a criação do plano de ação sejam realizados em um período de tempo muito bem definido. Isso porque as estratégias de marketing, comunicação e vendas mudam rapidamente por conta de eventos sazonais e de campanhas específicas.
Um bom plano de ação derivado da análise de concorrência precisa ser meticuloso e rápido. Qualquer deslize pode colocar em risco todo o trabalho e os dados coletados de nada servirão.
5 – Apresente os resultados da análise de concorrência
Para que a análise de concorrência traga bons resultados, é importante que ela seja de comum conhecimento de todos os interessados em seus resultados.
Isso significa que, além da área comercial, a análise de concorrência deve chegar também aos departamentos de marketing, financeiro e, até mesmo, a de recursos humanos, que pode preparar um treinamento específico para toda a equipe envolvida no plano de ação e estruturar novos benefícios para os vendedores, motivando-os a vender mais.
Ferramentas úteis para analisar a concorrência
Agora que você já sabe como fazer uma análise de concorrência, conheça a seguir algumas ferramentas que te ajudarão a manter o olhar sempre atento na concorrência. Algumas delas te mostrarão, até mesmo, o que o público anda falando sobre eles.
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Reclame Aqui
Se o seu objetivo for vender mais, o Reclame Aqui é uma ótima ferramenta para identificar as falhas dos seus concorrentes e utilizá-las a seu favor. A plataforma fornece dados valiosos sobre reclamações recebidas de todo e qualquer tipo de comércio e prestador de serviços.
Além disso, neste portal você também pode verificar a qualidade das respostas oferecidas e a agilidade com que isso acontece.
Google Alerts
Como o próprio nome sugere, o Google Alerts permite a criação de alertas para receber diariamente os últimos conteúdos que falam sobre seu cliente vinculados publicamente na internet.
Com essa ferramenta, você receberá em seu e-mail todas as reclamações, artigos, notícias e demais conteúdos que mencionarem os termos que você selecionou previamente.
Ubersuggest
O Ubersuggest é uma ferramenta de planejamento de palavras-chave que permite a análise do site dos concorrentes. Com a ferramenta, é possível ter acesso a dados importantes como: desempenho do tráfego orgânico mensal e as palavras-chave em que o site costuma ficar melhor posicionado.
Socialbakers
O SocialBakers é uma ferramenta que permite a análise e mensuração de dados em redes sociais como Youtube, Facebook, Twitter e LinkedIn.
Sobre a ABS Growth
Agora que você já sabe como fazer uma análise de concorrência, é hora de colocar a mão na massa para se diferenciar dos seus concorrentes.
A ABS Growth é a melhor solução para que você saia na frente de toda a sua concorrência e se destaque no mercado contábil.
A ABS Growth é a plataforma de crescimento definitivo do contador. Nós pavimentamos o crescimento de escritórios de contabilidade por meio de 4 pilares: marketing, vendas, produtos e educação.
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