Você quer desenvolver uma boa estratégia de vendas? Neste artigo, vamos te ensinar o passo a passo para realizar esse processo
Em qualquer negócio as vendas são um grande desafio. Porém, quando o assunto é escritórios de contabilidade, essa meta só pode ser alcançada através de uma boa estratégia de vendas.
Como sabemos, por meio das estratégias é determinado a forma de como o escritório vai conquistar os clientes. Dessa maneira, gerando vendas e se sobressaindo em cima dos concorrentes.
Neste artigo, vamos falar mais sobre estratégia de vendas e te ajudar a desenvolvê-la para impulsionar esse setor no seu escritório de contabilidade.
O que é estratégia de vendas contábeis?
A estratégia de vendas pode ser definida como um guia em que a gestão da empresa planeja quais são as metas, prazo e as técnicas que desejam utilizar para alcançá-las.
Essas estratégias de vendas podem ajudar o contador a se capacitar para atuar no seu setor. Por isso, é muito importante estar ciente do assunto para estabelecer uma competitividade no mercado e conquistar os seus objetivos.
Por meio da estratégia de vendas o contador consegue mostrar sua relevância dentro do mercado contábil, porque você consegue lidar com as demandas dos seus clientes. Sendo assim, proporcionando uma boa experiência para os seus clientes fazendo com que eles fiquem satisfeitos com o seus serviços e atendimento.
Quais são as principais estratégias de vendas?
Encontrar clientes ideais, encantar esses clientes e a fidelização. Essas são as principais estratégias de vendas.
Não tem como manter ou aumentar as vendas para os clientes que não estão fascinados com o que o seu escritório oferece.
Por esse motivo, um escritório de contabilidade precisa concentrar esforços em encontrar o cliente ideal e conquistá-lo.
Um escritório com anos de mercado, pode optar por uma estratégia de manter seus clientes que já estão na sua carteira e são fiéis ao seu negócio. Tudo depende de como é o ciclo do seu escritório e seus serviços e produtos.
Você sabe o que mais vende na internet?
A internet é uma ferramenta muito importante para qualquer segmento, inclusive vendas. Muitas lojas físicas não acreditavam no potencial das vendas online, porém essa maneira de fazer negócios cresceu muito nos últimos tempos.
Para identificar o que mais vende na internet, é necessário muita pesquisa sobre as necessidades dos consumidores. Ou seja, observar o que está acontecendo naquele momento e só depois dessa análise decidir que tipo de produtos ou serviços você vai oferecer.
A jornada de compra é muito importante, porque é preciso estar atento em fazer com que seja cada vez melhor para o cliente. Com o objetivo de ajudar e prestar um serviço mais rápido e com qualidade. Sendo assim, fique em alerta em relação às mudanças que acontecem no mercado tecnológico e online para te auxiliar na sua estratégia de vendas.
Para saber o que vender na internet, é necessário observar os pontos a seguir:
- Tendências de mercado;
- Comportamento do cliente;
- Jornada de compra.
Desse modo, facilita a pesquisa do que mais vende na internet abrindo diversas oportunidades de alavancar o seu escritório.
Existem produtos e serviços que mais são vendidos na internet, como:
- Cursos;
- Softwares;
- Infoprodutos;
- Soluções;
- Consultoria;
- Ferramentas de automação;
- Serviços de marketing;
- Entre outros.
Esses produtos possuem uma alta demanda de vendas, porque essa alternativa é muito boa para compartilhar suas habilidades e conhecimentos com outras pessoas.
Estratégias de como vender mais no Instagram?
O Instagram é uma das redes sociais mais usadas atualmente. Então por que não usá-la para vendas?
Invista seu tempo e recursos nesse canal de comunicação desenvolvendo conteúdos criativos, que levam informações e que sejam atraentes usufruindo de todas as ferramentas que o Instagram oferece.
Por esse motivo, vamos te ensinar a vender mais por meio do Instagram!
Crie uma conta comercial
Criar uma conta comercial é muito importante se o seu desejo é promover e vender seus serviços e produtos. Com esse tipo de conta é possível ter acesso a engajamento e alcance dos seus conteúdos.
Conteúdos relevantes
Primeiramente, é necessário realizar uma pesquisa de comportamento do consumidor. Essas informações vão mostrar serviços e produtos mais desejados pelos potenciais clientes.
Por meio dessa pesquisa, o seu instagram pode oferecer conteúdos relevantes sobre o seu serviço ou produto e curiosidades sobre o seu escritório.
Apresentar os produtos e serviços
Usando o seu instagram como vitrine virtual, é essencial que o potencial cliente encontre seus produtos e serviços oferecidos. Por isso, invista em fotos e conteúdos informativos sobre o escritório.
Quais são as fases da estratégia de vendas?
Cada escritório é diferente, com culturas diferentes e processos distintos. Por isso, é importante que cada escritório de contabilidade junte dados para desenvolver sua estratégia de vendas seguindo as fases a seguir.
Planejamento da estratégia de vendas
Como falamos acima, é fundamental unir as informações que mais fazem sentido para a o desenvolvimento da sua estratégia comercial, como:
- Costume do seu público;
- Plataformas de compras mais usadas;
- Interferências;
- Situação do mercado;
- Melhorias na equipe;
- Entre outros.
Prospecção de clientes
A prospecção de clientes é o processo de busca por consumidores em potencial. Essa etapa é considerada fundamental durante o processo de vendas, sendo feito por meio dos conhecimentos sobre o perfil do cliente. Porque sem esse mapeamento de perfil, a estratégia de vendas não será eficiente.
Para realizar o processo de prospecção de clientes é necessário responder às seguintes perguntas:
- Quem é o seu cliente perfeito?
- Quem é e quanto tempo o escritório está no mercado?
- O escritório possui um relacionamento com o cliente?
- Quais as dificuldades do seu cliente e quais soluções o seu escritório pode oferecer?
Essas respostas são fundamentais para que a prospecção seja assertiva. Dessa maneira, o seu time consegue realizar melhorias neste processo de estratégia de vendas.
Saber quais são as necessidades do cliente
A próxima fase da estratégia de vendas é quando o vendedor entra em contato com o potencial cliente. Esta oportunidade é necessária para recolher informações sobre os costumes, interesses e demandas do consumidor.
Não se esqueça de que esses dados recolhidos são fundamentais para o vendedor se comunicar com o cliente.
Abordagem
Nesta fase, o vendedor já conhece alguns problemas do cliente, por isso é mais fácil oferecer as melhores soluções para o consumidor.
A técnica de vendas é usada com gatilhos mentais que ajudam a compreender o melhor caminho, orientando os pensamentos para conseguir alcançar o resultado desejado. Por meio dessa técnica, o vendedor cria empatia com o cliente, a estratégia de vendas é necessária para fidelização e construir uma relação de confiança com seus clientes.
Valores
Após a abordagem, está na hora de enviar as propostas de valores!
Agora que você conhece as dores dos clientes e já sabe de todas as informações necessárias para montar uma proposta de valores que esteja adequada para o que o cliente realmente precisa.
A objetividade e a credibilidade do escritório é indispensável nessa etapa, porque o objetivo é vender mais mesmo sem ter o menor preço do mercado contábil.
Negociação
Depois que a sua equipe enviar a proposta, o cliente vai analisar os valores e mostrar as suas objeções em relação a alguns valores. Quando isso acontecer, o vendedor precisa ser empático e escutar as dúvidas com calma e educação.
Oferecer descontos e benefícios é algo positivo. Porém, é necessário ter um cuidado para não exceder com o objetivo de terminar a venda o mais rápido possível.
Então, pondere os interesses do seu cliente junto com o do seu escritório de contabilidade, porque dessa maneira os dois lados saem ganhando.
Venda
Vendeu! Agora é hora de relembrar o cliente das condições, os produtos e serviços que ele está adquirindo.
A sua equipe não pode abandonar o cliente depois que a venda foi fechada. O cliente precisa responder as pesquisas de satisfação, conversar e absorver os detalhes da venda e dos produtos vendidos.
Como montar uma estratégia de vendas?
A equipe de vendas precisa estar alinhada com a estratégia de vendas, descrevendo as metas, melhorando as práticas e os processos projetados. A estratégia precisa ser revisada de acordo com o aumento dos produtos e serviços e sempre deixando o seu time de vendas informado.
Por isso, nós vamos te ensinar o passo a passo para montar uma estratégia de vendas eficiente.
- Defina as metas do seu escritório: Definir as metas e objetivos do seu escritório é essencial. Então, considere o volume das vendas e observe o faturamento e a organização da sua equipe de vendas;
- Construa o perfil do cliente ideal: Faça um perfil detalhado do seu público, os dados demográficos e as informações dos processos de compras;
- Crie produtos e serviços: A oferta de produto precisa especificar os benefícios e os recursos para resolver os problemas dos seus clientes;
- Contrate colaboradores com o mesmo objetivo que os seu escritório: Todo escritório tem sua cultura organizacional;
- Integração e remuneração do time de vendas: Criar um onboarding, remuneração e treinamentos é muito importante para motivar o seu time.
5 estratégias de vendas para aplicar no seu escritório
Impulsionar as vendas pode ser uma tarefa difícil, principalmente com tanta concorrência no mercado contábil. Por isso, vamos te dar algumas dicas de como aumentar as vendas do seu escritório!
Marketing Digital
Um dos maiores aliados para um escritório é o marketing digital. A ferramenta auxilia no acompanhamento dos clientes no decorrer de jornada de compra os conduzindo pelo funil de vendas.
A sua estratégia de marketing digital precisa conter:
- SEO;
- Mídia paga;
- Marketing de conteúdo;
- Redes sociais;
- Marketing de influência.
Follow-up de vendas
Um follow-up é o acompanhamento que o vendedor faz logo após apresentar o argumento de vendas e incentivar o cliente em potencial. Esse acompanhamento pode ser realizado de diversas formas e por meio de métodos comuns.
Para o acompanhamento dos seus clientes em potencial, sua equipe de vendas:
- Criar uma conexão com o cliente;
- Entregar um valor e aumentar a credibilidade com o cliente;
- Aumentar as chances e ter um relacionamento de confiança com o cliente.
Fluxo de comunicação
O fluxo de comunicação é um bom método para vender mais, fazendo com que você feche negócio com uma única conversa. Para conseguir estabelecer o primeiro contato pode ser que você tente 5 vezes um contato com o cliente, por isso é importante estabelecer um fluxo de comunicação.
Para montar um fluxo de comunicação é necessário:
- Defina os pontos de contato com o cliente;
- Estabeleça onde o cliente se encontra na jornada de compra;
- Veja quantos contatos são necessários para passar a informação correta.
Técnicas de negociação
Um dos maiores problemas é contornar as objeções dos clientes. Situações muito comuns que, infelizmente, os vendedores negligenciam e acabam sem fechar o negócio. Por isso, a negociação é muito importante para a estratégia de vendas.
A negociação é divida cinco fases:
- Preparação;
- Troca de informações;
- Negociações;
- Obtenção de compromissos;
- Ação.
Escuta Ativa
Identificar as dores e desejos do seu cliente, contornar objeções e vender mais é fundamental. Mas seu time de vendas precisa ouvir o cliente e demonstrar interesse em solucionar os problemas de cada um.
Para praticar a escuta ativa é necessário prestar atenção nos elementos da comunicação do cliente. Sendo assim, os sentimentos são manifestados por meio da linguagem corporal e facial, permitindo que o atendimento personalizado transmita confiança e compromisso em solucionar problemas.
Sobre a ABS Growth
A ABS Growth te ajuda a fazer o planejamento estratégico do seu escritório de contabilidade!
Somos uma plataforma de crescimento contábil que te ajuda a desenvolver diversos processos do seu escritório de contabilidade. Baseado nos nossos cinco pilares: marketing, vendas, produtos, educação e networking, podemos te ajudar a alcançar os seus objetivos.
Independente do tamanho do seu escritório, a ABS pode te ajudar a aumentar a sua cartela de cliente e te mostrar formas de agregar mais valor aos seus serviços.
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